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Marketing y Ventas es UN sólo EQUIPO


By Juan Pablo Doniz

Durante años en Fintech comprobé como una constante *alineación* entre Marketing y Ventas es la mejor estrategia en B2B.
Para empezar, ambos departamentos deben asumir responsabilidad sobre INGRESOS.
Así luce un equipo de Marketing *alineado* con Ventas:
1. Se enfoca en CALIDAD de “leads”, no en volumen.
La calidad de leads es el factor #1 para determinar si un prospecto acaba siendo cliente, más crucial aún que la ejecución de Ventas. Sin embargo, parece que cada vez más gente no reconoce esta realidad.
2. Trabaja entre departamentos en el “lead follow-up”.
Se colabora EN EQUIPO para optimizar la experiencia del comprador y la eficiencia del motor de ingresos.
En 2017 me percaté de que las ‘ICP demo requests’ debían ir directas a un AE o vendedor senior, no a un SDR. Se incrementaron ‘win-rates’, reducimos ciclos de ventas y mejoró la experiencia del cliente.
3. Diseñan el mix multi-canal hacia acciones que realmente generen INGRESOS.
Muchos marketers aún caen en la trampa de optimizar para obtener ‘leads’. Luego los pasan al equipo de Ventas y no se responsabilizan del resultado final.
Marketing y Ventas es UN sólo equipo, y deben remar juntos en la adquisición de clientes y el crecimiento de ingresos.

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