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Alineando Marketing con Ventas


By Juan Pablo Doniz

¿Prefieres 1.000 prospectos que cierren al 0,1%
o 10 que cierren al 20%?

Sorprende la cantidad de gente que elegiría los 1.000 ‘leads’.

Aquí algunos detalles que se pasan por alto constantemente:
*  Pasar un alto volumen de “malos prospectos” al equipo de Ventas provoca desalineación. Los comerciales creen que Marketing no produce buenas oportunidades y no quieren perder el tiempo en dar seguimiento. Prefieren buscar sus propios ‘leads’.
*  Se necesita BASTANTE MÁS infraestructura de ventas que apoyen la ejecución del proceso comercial para 1.000 prospectos, que para 10.
*  El gasto para conseguir 1.000 leads es BASTANTE MAYOR que el de obtener 10 leads.
Una vez que comencé a enfocar Marketing hacia INGRESOS en lugar de al número de ‘leads’, se produjo lo siguiente:
1.  Mejoría exponencial de la alineación Ventas/Marketing. Cada ‘lead’ que fluye hacia el equipo comercial es una explosión de optimismo porque saben que la posibilidad de cierre es entre 3 y 10 veces más alta que antes. Además, se progresa a firma el doble de rápido.
2.  Con una calidad tan alta de ‘leads’, éstos van directamente a mis “AE” (o comercial senior) creando una mejor experiencia de compra para el prospecto.
3.  El CAC (coste de venta) se redujo significativamente. Generamos más ingresos sin aumentar el presupuesto de marketing ni añadir nuevos comerciales.

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